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Scrivo qui di sabato sera mentre per un caso fortuito sono a casa in una serata che normalmente non mi vede davanti alla TV.  Questa sera debutta la versione Italiana di Britain’s got talent, il famoso programma che ha lanciato la casalinga Susan Boyle come nuova stella del canto. Dopo alcuni numeri divertenti come quello del Mago Aldo Nicolini è salita sul palco Carmen Masola, disoccupata con un passato di lavoretti nei supermercati e il sogno di poter “mangiare con la musica”.

Non sono un esperto di musica lirica e non so dire quale sia la qualità artistica di quanto ti propongo ma alla fine dell’esibizione i miei occhi erano lucidi  come quelli di Jerry Scotti.
Alla domanda “Lei cosa prova mentre canta?” Carmen ha risposto “Emozione”. Cosa posso dire? Grazie Carmen.

In certe professioni meritarsi la fiducia delle altre persone è essenziale: quale è la chiave per ottenerla? Questo è un soggetto che spesso ricorre nelle sessioni di Business Coaching ma voglio iniziare a darti qualche suggerimento.

1. Le persone si muoveranno spinte dai propri motivi, non dai tuoi. Guarda la questione con gli occhi del tuo interlocutore e ascoltati mentre parli: che sensazioni provi? Esiste un motivo perché l’altra persona esegua quanto gli stai chiedendo? Oppure il motivo esiste solo per te che stai domandando? Nel mondo del business a volte si pensa che le persone siano mosse solo dalla remunerazione (e di certo questo è un aspetto importante del lavoro ) ma ci sono moltissime motivazioni alternative altrettanto (magari più) valide: desiderio di realizzazione, un ruolo in evidenza, avere un proprio spazio di autonomia. Quando una persona non trova la propria motivazione (motivo all’azione) difficilmente si muoverà nella direzione che intendiamo noi.
2. Due leve animano il mondo: piacere e dolore. Questo è facilmente comprensibile ma ci sono differenze? La differenza più importante è nella loro capacità di portare risultati nel tempo. La leva del dolore è molto utile sul breve periodo: una sfuriata di un cliente può portarti ad agire e realizzare i suoi desideri immediatamente ma difficilmente porterà a cambiamenti duraturi. Hai notato ad esempio che ci sono alcune persone che chiamano, chiamano e richiamano in modo che i fornitori si muovano al loro servizio? Ogni volta rovesciano sull’interlocutore una valanga di improperi in modo che si muova a proprio uso e consumo, passato l’effetto della sfuriata nulla è cambiato. La leva del piacere invece è molto utile sul lungo periodo: la speranza di una promozione spinge le persone a un costante miglioramento delle proprie performance ma raramente vedrai cambiamenti sul breve periodo. Hai notato quei clienti che invece sono in grado di muovere i propri fornitori con poche telefonate riempiendo di complimenti l’altro capo del telefono? La reazione spesso è quella di fare tutto al meglio “perché è così gentile e ce ne vorrebbero come lui” e nel tempo questo atteggiamento perdura.
   La leva del piacere è dunque meglio di quella del dolore? Come spesso dico in coaching… dipende… da cosa ho bisogno di ottenere: nel caso della vendita ad esempio il dolore è la leva più utile per far prendere la decisione velocemente. Nel caso di una scadenza impellente sceglierei sicuramente la leva del dolore per motivare i miei collaboratori…

Raggiungi i tuoi obiettivi l’aiuto di un coach
Alla prossima tecnica…

Recentemente ho avuto la fortuna di leggere un libro eccezionale scritto da Timothy Ferriss, un imprenditore americano. Timothy è un personaggio eccezionale: ha progettato e realizzato una azienda (BrainQUICKEN LLC) che vende vitamine agli sportivi negli stati uniti ma le cose per cui è più famoso sono altre…

• Cage fighter capace di sconfiggere quattro campioni del mondo in un incontro senza esclusione di colpi
• Primo cittadino statunitense nella storia a entrare nel Guinness dei primati con il tango
  http://www.youtube.com/watch?v=ynjBJMVTNZs
• Guest lecturer in discipline aziendali presso l’Università di Princeton
• Linguista applicato in giapponese, cinese, tedesco e spagnolo
• Campione nazionale cinese di kickboxing
• Break-dancer su MTV a Taiwan
• Consulente sportivo di oltre 30 atleti detentori di record mondiali
• Attore in serie televisive di successo in Cina e in Thailandia
• Ricercatore e attivista per l’asilo politico
• Shark diver
• Mnemonista professionale
• Corridore motociclista

La cosa straordinaria è che per mantenere tutto ciò Timothy lavora solo 4 ore alla settimana guadagnando 40.000$ l’anno, una cifra più che sufficiente per concedersi dei mini-pensionamenti: vacanze che la maggior parte delle persone non si è mai concesso perchè “non ha tempo e soldi per farlo”.

Come è riuscito a ottenere tutto ciò? Semplicemente con un piano d’azione molto rigoroso. Nessuna di queste cose è capitata per caso ma tutte sono state frutto dell’incontro tra “una buona occasione e una persona preparata” (il mio amico Pacci si sentirà citato). Desiderare di lavorare 4 ore alla settimana non è abbastanza: la straordinarietà sta proprio nell’essere riuscito a passare dal desiderio al piano d’azione alla sua realizzazione.

Parlavo proprio settimana scorsa con una persona di queste cose e lui sosteneva che tutto ciò è bello, entusiasmante ma che nella società di oggi non ce lo possiamo permettere… sveglia!!! Sei bloccato nelle tue scelte di tutti i giorni? Contatta un coach per avere un giudizio esterno!!! Se fai le cose che hai sempre fatto otterrai sempre gli stessi risultati!!!! Guarda noi: ti sembra che volessimo ancora gli stessi risultati prima di intraprendere l’attività del coaching? E allora cosa aspetti?

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NOVITA’: Settimana prossima apriremo una nuova rubrica con la pubblicazione di un intervista a un personaggio straordinario: si tratta di un attore eccezionale che ha deciso di farsi ospitare in questo blog per raccontare e raccontarsi con simpatia…

Alla prossima tecnica…

Dopo aver letto l’articolo di settimana scorsa, alcune persone mi hanno chiesto altri esempi a cui ispirarsi per guidare altre persone. Gli esempi non mancano (anche nella politica Italiana  ) e per questa settimana ti propongo un esempio tratto dalla storia Scozzese.

Il filmato è preso dal film Braveheart. Si tratta di un film che da quasi 15 anni appassiona tutto il mondo e che ha come protagonista l’eroe nazionale scozzese William Wallace.

Nota quante spunti puoi ricavare da questi pochi passaggi

W.W. Io porgo omaggio alla Scozia e se questo esercito è vostro perché se ne sta andando?
(prima di parlare alla folla coglie il sentimento dominante: hanno paura? Credono che sia inutile combattere?)

Folla:Non siamo venuti a combattere per loro!
Gli inglesi sono più di noi

W.W. Figli di Scozia! Io sono William Wallace!
(Figli di Scozia: l’appellativo prepara un discorso che richiamerà i temi famigliari e intimi)

Folla: William Wallace è alto più di due metri

W.W. Si l’ho sentito dire! E uccide i nemici a centinaia e se fosse qui ucciderebbe gli inglesi con palle di fuoco che escono dagli occhi (Risate). Sono io William Wallace. E ho dinnanzi agli occhi un intero esercito di miei compatrioti, decisi a sfidare la tirannia. Siete venuti a combattere da uomini liberi. E uomini liberi siete. Senza libertà cosa farete? Combatterete?
(L’uso di frasi innegabilmente vere, come fa Obama, prepara la domanda finale in cui la risposta deve essere ancora si)

Folla: No! Contro quelli no! Fuggiremo e resteremo vivi!

W.W. : Certo chi combatte può morire. Chi fugge resta vivo… almeno per un po’. Agonizzanti nel letto, fra molti anni da adesso. Siete sicuri che non sognerete di barattare tutti i giorni che vivrete partendo da oggi per avere l’occasione, solo una altra occasione di tornare qui sul campo ad urlare ai nostri nemici che possono toglierci la vita ma che non possono toglierci… LA LIBERTA’
(Il finale è un abile utilizzo di Time Line: l’ascoltatore  nel seguire il discorso ha provato le stesse sensazioni che proverebbe un vecchio nel letto che rimpiange il non aver agito da giovane. Il momento per agire è adesso!!! La leva del dolore è utilissima per spingere le persone ad agire nel breve periodo)

Queste sono abilità che chiunque può imparare: chiunque con l’esercizio (e con un buon maestro) può imparare le stesse tecniche e iniziare a usarle nella propria vita personale e professionale. La Time Line ad esempio è una tecnica utilizzata spessissimo nelle sessioni di Life e Business Coaching ma padroneggiarla… è un’arte.

Alla prossima tecnica…

Nei giorni scorsi sono rimasto scosso dalla notizia che Barack Obama riceverà il premio Nobel per la pace  .  Si tratta di una onorificenza straordinaria per una persona che il mondo riconosce come straordinaria. Non voglio entrare sui motivi di questo premio o sulle reazioni che ha suscitato ma è innegabile che la forza comunicativa del presidente degli Stati Uniti ha contagiato il mondo

Giorni fa, leggendo un libro (Ma Obama ha usato l’ipnosi? – di C. Fantechi – Bruno Editore), mi sono reso conto che questa forza comunicativa non deriva unicamente da una personalità straordinaria ma anche da un intelligente utilizzo di tecniche di comunicazione persuasiva.

Le metafore
Avete notato quante volte i discorsi di Obama iniziano raccontando una storia? Raccontare una storia è un ottimo metodo per indurre l’ascoltatore a immedesimarsi nei personaggi che essa racconta e fornisce al narratore infinite occasioni per passare messaggi in maniera subliminale.

Uso di frasi innegabilmente vere
Leggi la trascrizione di un discorso di Obama. Cosa noti di strano? Ci sono frasi ricorrenti apparentemente senza senso: alla convention Democratica di Denver nel 2008 il presidente ha ripetuto le stesse frasi per ben 14 volte: “è per questo che sono in piedi davanti a voi stasera”, “è tempo di”, “adesso è il momento”.
Per quale motivo ripetere nello stesso discorso proprio questo tipo di affermazioni? Obama aveva le idee molto confuse oppure sapeva che in questo modo avrebbe rafforzato i concetti che stava  esprimendo?

Ancore emotive

Alcuni gesti possono instaurare negli interlocutori delle ancore emotive (ne hai sentito parlare anche nel precedente post relativamente a Colorado). Il gesto di unire pollice e indice come vedi nella foto è stato ripetuto in centinaia di convention, trasmissioni, incontri. In ciascuna di queste ripetizioni ha sottolineato un passaggio emozionalmente significativo per il pubblico. Ti sei accorto di quanto assomiglia al gesto di barrare una casella elettorale? E’ proprio lo stesso gesto che si trovava su tutte le informative elettorali negli stati uniti (“purtroppo” nelle elezioni 2008 gli Stati Uniti hanno utilizzato il voto elettronico ma quante persone associano il votare alla casella barrata?)

Alla prossima tecnica…