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Nei giorni scorsi sono rimasto scosso dalla notizia che Barack Obama riceverà il premio Nobel per la pace  .  Si tratta di una onorificenza straordinaria per una persona che il mondo riconosce come straordinaria. Non voglio entrare sui motivi di questo premio o sulle reazioni che ha suscitato ma è innegabile che la forza comunicativa del presidente degli Stati Uniti ha contagiato il mondo

Giorni fa, leggendo un libro (Ma Obama ha usato l’ipnosi? – di C. Fantechi – Bruno Editore), mi sono reso conto che questa forza comunicativa non deriva unicamente da una personalità straordinaria ma anche da un intelligente utilizzo di tecniche di comunicazione persuasiva.

Le metafore
Avete notato quante volte i discorsi di Obama iniziano raccontando una storia? Raccontare una storia è un ottimo metodo per indurre l’ascoltatore a immedesimarsi nei personaggi che essa racconta e fornisce al narratore infinite occasioni per passare messaggi in maniera subliminale.

Uso di frasi innegabilmente vere
Leggi la trascrizione di un discorso di Obama. Cosa noti di strano? Ci sono frasi ricorrenti apparentemente senza senso: alla convention Democratica di Denver nel 2008 il presidente ha ripetuto le stesse frasi per ben 14 volte: “è per questo che sono in piedi davanti a voi stasera”, “è tempo di”, “adesso è il momento”.
Per quale motivo ripetere nello stesso discorso proprio questo tipo di affermazioni? Obama aveva le idee molto confuse oppure sapeva che in questo modo avrebbe rafforzato i concetti che stava  esprimendo?

Ancore emotive

Alcuni gesti possono instaurare negli interlocutori delle ancore emotive (ne hai sentito parlare anche nel precedente post relativamente a Colorado). Il gesto di unire pollice e indice come vedi nella foto è stato ripetuto in centinaia di convention, trasmissioni, incontri. In ciascuna di queste ripetizioni ha sottolineato un passaggio emozionalmente significativo per il pubblico. Ti sei accorto di quanto assomiglia al gesto di barrare una casella elettorale? E’ proprio lo stesso gesto che si trovava su tutte le informative elettorali negli stati uniti (“purtroppo” nelle elezioni 2008 gli Stati Uniti hanno utilizzato il voto elettronico ma quante persone associano il votare alla casella barrata?)

Alla prossima tecnica…

Martedì scorso abbiamo avuto il piacere di assistere alle registrazioni di Colorado, la trasmissione in onda su Italia 1. Non era la prima volta che entravo in uno studio televisivo ma  non avevo mai visto così da vicino così tanti professionisti della risata tutti insieme.

Il legame tra queste trasmissioni e il fenomeno delle ancore emotive è evidente: ogni comico è anticipato da un rituale che permette all’ascoltatore di sentire in anticipo chi sta per arrivare e tutto il pubblico ne è cosciente.

Prima di iniziare la registrazione gli autori hanno avuto modo di testarne qualcuna: sono bastate poche parole “tu da me che cosa vuoi?” perché la sala scoppiasse a ridere ripetendo le stesse parole.

(se non segui la trasmissione sappi che “tu da me che cosa vuoi” è il tormentone ripetuto ossessivamente da Max dei Fichi d’India quando interpreta la bambina Annalisa)

La forza delle ancore dei comici risiede indubbiamente:

• nell’emozione associata
• nella possibilità di rinforzarla attraverso la ripetizione

Non è un caso quindi che parlando con amici della nostra esperienza a Colorado abbiamo riscontrato a volte una accoglienza tiepida altre volte calorosi commenti: per chi ha subito decine di volte l’installazione di queste ancore il solo nome Colorado richiama alla mente una emozione fortissima che invece di diminuire viene rinforzata dalle nostre parole.

Le ancore sono utilizzate anche nelle nostre sessioni di coaching per aiutare le persone ad associare piacere a un comportamento utile per la propria professione o prestazione sportiva. La forza delle ancore può smuovere una intera sala a ridere ripetendo delle frasi, può anche spingere un professionista a non emozionarsi quando inizia a parlare con altre persone, può aiutare un team a concentrarsi al raggiungimento di un obiettivo.

Siccome questo post è stato più leggero del solito ti lascio con qualche minuto di risata in compagnia di Chicco d’Oliva, guarda questo video e accorgiti di quante ancore sta utilizzando, alla prossima tecnica…

Nella mia carriera è capitato diverse volte di effettuare colloqui di assunzione per persone che avevano già una certa esperienza lavorativa. Non sono un esperto nel campo ma quando penso a un colloquio mi immagino dalla parte dell’esaminatore, non del candidato.

Una volta una delle persone che ho incontrato sosteneva che il colloquio è praticamente inutile: nel curriculum c’erano già tutte le informazioni di cui avevo bisogno e quindi non capiva il motivo di questa perdita di tempo. Un’altra invece ha iniziato il colloquio dicendo: “io prendo XXXX €, se il posto che mi offrite non vale altrettanto potevate fare a meno di chiamarmi”.

E’ inutile dire che questi due candidati non erano tra i miei preferiti quando si è trattato di decidere chi far passare nella selezione: con una frase erano riusciti a interrompere il rapport necessario per farsi assumere.
Il rapport è quella particolare situazione in cui due persone sono in sintonia e quindi si comprendono facilmente: tutte le volte che sto vendendo,  il rapport è mio alleato. Ehi ferma tutto: stavamo parlando di colloqui di lavoro e tu ci parli di vendita? Beh sarà una frase già sentita mille volte ma è sempre vera: ai colloqui di lavoro vendi il prodotto che meglio conosci, te stesso!

Tutte le persone che passano un colloquio dedicano (consciamente o inconsciamente) i primi minuti del colloquio a creare quello che noi coach chiamiamo rapport e lo mantengono per tutto il resto del colloquio.

La creazione del rapport in realtà inizia prima dell’incontro fisico: chi si presenta a fare un colloquio in Accenture sa che giacca e cravatta (meglio ancora il completo grigio) sono d’obbligo e non sarà stupito nel vedere che anche esaminatori e candidati avranno fatto la stessa scelta.

Le persone tendono naturalmente a dare credito a chi è simile a loro, questo va ben oltre il semplice modo di vestire: un mio collaboratore ad esempio parla con un ritmo molto più veloce di quello delle persone comuni, quando parlo con lui dedico i primi istanti della conversazione per adattare il mio modo di parlare al suo in modo da instaurare un legame che sarà utile in tutto il resto della conversazione.

Imparare a creare efficacemente rapport è uno degli argomenti su cui i coach sono interpellati più di frequente, ed è una delle cose su cui le persone ottengono più risultati. Stai per andare a un colloquio di lavoro? Rileggiti questo articolo, tieni saldo il rapport che hai creato con l’esaminatore e… ricordati che di stipendio si parla solo nei colloqui finali!

Alla prossima tecnica

Alcune tecniche di PNL danno risultati fantastici in fase di vendita.

Immaginiamo di essere un agente immobiliare che sta mostrando a un potenziale cliente un appartamento piuttosto caro. Tutte le persone che finora  l’hanno visitato sono rimaste colpite dalla sua bellezza e dalla cura dei dettagli, ma le precedenti trattative di vendita si sono arenate proprio sul prezzo .

I numerosi anni di esperienza hanno insegnato al nostro venditore che quando il cliente si mostra dubbioso sul prezzo difficilmente potrà chiudere una vendita parlando del design dell’appartamento e di quanto tempo l’architetto abbia studiato la luce del soggiorno: vendita persa!!!

Ci sono tante strategie che il nostro venditore potrebbe mettere in atto; oggi vogliamo scoprirne una che ci permette di vincere le obiezioni del cliente… prima ancora che lui le ponga.

Durante la presentazione dell’appartamento, il nostro agente immobiliare potrebbe ad esempio portare il seguente esempio:

“Ci  sono alcune persone che dicono che questo appartamento costa troppo e non comprendono  il valore di queste rifiniture, il prezzo è solo XXXX€, io a queste persone dico <<Compra questo appartamento e non te ne pentirai>>”

Il cliente ha un solo modo per comprendere questa frase: identificarsi nella persona che pensa che costa troppo e che si sente dire che il prezzo è solo XXXX€. A chi ha parlato il nostro venditore: al compratore oppure al suo inconscio?
Nessuna tecnica di vendita può garantire che l’appartamento verrà venduto (dopotutto ciascuno decide autonomamente del proprio conto in banca…) ma preferisci vincere una obiezione sul prezzo o prevenirla sul nascere?

Alla prossima tecnica…

Da circa quattro giorni la vita è diventata più divertente. Non sono i fatti della vita che sono cambiati: siamo cambiati noi!
I compiti per casa (eh si al master si studia  ) di questa settimana consistevano nell’applicare le tecniche del primo weekend nella vita di tutti i giorni.

Abbiamo iniziato con  gli accessi oculari: si tratta di tecniche che permettono di notare con estrema facilità quando chi ti sta di fronte sta immaginando o ricordando immagini, suoni o sensazioni. Non che siamo improvvisamente diventati in grado di “leggere la mente”, ma indubbiamente oggi abbiamo qualche attrezzo in più da utilizzare

Chiara ha osservato per un intero pomeriggio una sua collega accorgendosi di quando rievocava delle immagini, di quando iniziava ad avere un dialogo interno, si è fatta un sacco di risate

Io invece mi sono dedicato di più al ricalco al telefono: lavoro al telefono da tanti anni e mi è capitato di arrabbiarmi, di sorridere, di disperarmi (no, effettivamente questo non mi è mai successo) e per la prima volta mi hanno definito come “molto comunicativo“.

Stiamo iniziando a lavorare per le nostre tesine: a gennaio dovremo presentare la prima. Se i risultati sono questi… andrà alla grande!!!
Oggi è giovedì: mancano solo due giorni al prossimo weekend!!!
Torna a leggere, ti racconteremo come è andata