In certe professioni meritarsi la fiducia delle altre persone è essenziale: quale è la chiave per ottenerla? Questo è un soggetto che spesso ricorre nelle sessioni di Business Coaching ma voglio iniziare a darti qualche suggerimento.
- Le persone si muoveranno spinte dai propri motivi, non dai tuoi. Guarda la questione con gli occhi del tuo interlocutore e ascoltati mentre parli: che sensazioni provi? Esiste un motivo perché l’altra persona esegua quanto gli stai chiedendo? Oppure il motivo esiste solo per te che stai domandando? Nel mondo del business a volte si pensa che le persone siano mosse solo dalla remunerazione (e di certo questo è un aspetto importante del lavoro
) ma ci sono moltissime motivazioni alternative altrettanto (magari più) valide: desiderio di realizzazione, un ruolo in evidenza, avere un proprio spazio di autonomia. Quando una persona non trova la propria motivazione (motivo all’azione) difficilmente si muoverà nella direzione che intendiamo noi. - Due leve animano il mondo: piacere e dolore. Questo è facilmente comprensibile ma ci sono differenze? La differenza più importante è nella loro capacità di portare risultati nel tempo. La leva del dolore è molto utile sul breve periodo: una sfuriata di un cliente può portarti ad agire e realizzare i suoi desideri immediatamente ma difficilmente porterà a cambiamenti duraturi. Hai notato ad esempio che ci sono alcune persone che chiamano, chiamano e richiamano in modo che i fornitori si muovano al loro servizio? Ogni volta rovesciano sull’interlocutore una valanga di improperi in modo che si muova a proprio uso e consumo, passato l’effetto della sfuriata nulla è cambiato. La leva del piacere invece è molto utile sul lungo periodo: la speranza di una promozione spinge le persone a un costante miglioramento delle proprie performance ma raramente vedrai cambiamenti sul breve periodo. Hai notato quei clienti che invece sono in grado di muovere i propri fornitori con poche telefonate riempiendo di complimenti l’altro capo del telefono? La reazione spesso è quella di fare tutto al meglio “perché è così gentile e ce ne vorrebbero come lui” e nel tempo questo atteggiamento perdura.
La leva del piacere è dunque meglio di quella del dolore? Come spesso dico in coaching… dipende… da cosa ho bisogno di ottenere: nel caso della vendita ad esempio il dolore è la leva più utile per far prendere la decisione velocemente. Nel caso di una scadenza impellente sceglierei sicuramente la leva del dolore per motivare i miei collaboratori…
Raggiungi i tuoi obiettivi l’aiuto di un coach
Alla prossima tecnica…
