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Dopo aver letto l’articolo di settimana scorsa, alcune persone mi hanno chiesto altri esempi a cui ispirarsi per guidare altre persone. Gli esempi non mancano (anche nella politica Italiana  ) e per questa settimana ti propongo un esempio tratto dalla storia Scozzese.

Il filmato è preso dal film Braveheart. Si tratta di un film che da quasi 15 anni appassiona tutto il mondo e che ha come protagonista l’eroe nazionale scozzese William Wallace.

Nota quante spunti puoi ricavare da questi pochi passaggi

W.W. Io porgo omaggio alla Scozia e se questo esercito è vostro perché se ne sta andando?
(prima di parlare alla folla coglie il sentimento dominante: hanno paura? Credono che sia inutile combattere?)

Folla:Non siamo venuti a combattere per loro!
Gli inglesi sono più di noi

W.W. Figli di Scozia! Io sono William Wallace!
(Figli di Scozia: l’appellativo prepara un discorso che richiamerà i temi famigliari e intimi)

Folla: William Wallace è alto più di due metri

W.W. Si l’ho sentito dire! E uccide i nemici a centinaia e se fosse qui ucciderebbe gli inglesi con palle di fuoco che escono dagli occhi (Risate). Sono io William Wallace. E ho dinnanzi agli occhi un intero esercito di miei compatrioti, decisi a sfidare la tirannia. Siete venuti a combattere da uomini liberi. E uomini liberi siete. Senza libertà cosa farete? Combatterete?
(L’uso di frasi innegabilmente vere, come fa Obama, prepara la domanda finale in cui la risposta deve essere ancora si)

Folla: No! Contro quelli no! Fuggiremo e resteremo vivi!

W.W. : Certo chi combatte può morire. Chi fugge resta vivo… almeno per un po’. Agonizzanti nel letto, fra molti anni da adesso. Siete sicuri che non sognerete di barattare tutti i giorni che vivrete partendo da oggi per avere l’occasione, solo una altra occasione di tornare qui sul campo ad urlare ai nostri nemici che possono toglierci la vita ma che non possono toglierci… LA LIBERTA’
(Il finale è un abile utilizzo di Time Line: l’ascoltatore  nel seguire il discorso ha provato le stesse sensazioni che proverebbe un vecchio nel letto che rimpiange il non aver agito da giovane. Il momento per agire è adesso!!! La leva del dolore è utilissima per spingere le persone ad agire nel breve periodo)

Queste sono abilità che chiunque può imparare: chiunque con l’esercizio (e con un buon maestro) può imparare le stesse tecniche e iniziare a usarle nella propria vita personale e professionale. La Time Line ad esempio è una tecnica utilizzata spessissimo nelle sessioni di Life e Business Coaching ma padroneggiarla… è un’arte.

Alla prossima tecnica…

Nei giorni scorsi sono rimasto scosso dalla notizia che Barack Obama riceverà il premio Nobel per la pace  .  Si tratta di una onorificenza straordinaria per una persona che il mondo riconosce come straordinaria. Non voglio entrare sui motivi di questo premio o sulle reazioni che ha suscitato ma è innegabile che la forza comunicativa del presidente degli Stati Uniti ha contagiato il mondo

Giorni fa, leggendo un libro (Ma Obama ha usato l’ipnosi? – di C. Fantechi – Bruno Editore), mi sono reso conto che questa forza comunicativa non deriva unicamente da una personalità straordinaria ma anche da un intelligente utilizzo di tecniche di comunicazione persuasiva.

Le metafore
Avete notato quante volte i discorsi di Obama iniziano raccontando una storia? Raccontare una storia è un ottimo metodo per indurre l’ascoltatore a immedesimarsi nei personaggi che essa racconta e fornisce al narratore infinite occasioni per passare messaggi in maniera subliminale.

Uso di frasi innegabilmente vere
Leggi la trascrizione di un discorso di Obama. Cosa noti di strano? Ci sono frasi ricorrenti apparentemente senza senso: alla convention Democratica di Denver nel 2008 il presidente ha ripetuto le stesse frasi per ben 14 volte: “è per questo che sono in piedi davanti a voi stasera”, “è tempo di”, “adesso è il momento”.
Per quale motivo ripetere nello stesso discorso proprio questo tipo di affermazioni? Obama aveva le idee molto confuse oppure sapeva che in questo modo avrebbe rafforzato i concetti che stava  esprimendo?

Ancore emotive

Alcuni gesti possono instaurare negli interlocutori delle ancore emotive (ne hai sentito parlare anche nel precedente post relativamente a Colorado). Il gesto di unire pollice e indice come vedi nella foto è stato ripetuto in centinaia di convention, trasmissioni, incontri. In ciascuna di queste ripetizioni ha sottolineato un passaggio emozionalmente significativo per il pubblico. Ti sei accorto di quanto assomiglia al gesto di barrare una casella elettorale? E’ proprio lo stesso gesto che si trovava su tutte le informative elettorali negli stati uniti (”purtroppo” nelle elezioni 2008 gli Stati Uniti hanno utilizzato il voto elettronico ma quante persone associano il votare alla casella barrata?)

Alla prossima tecnica…

Martedì scorso abbiamo avuto il piacere di assistere alle registrazioni di Colorado, la trasmissione in onda su Italia 1. Non era la prima volta che entravo in uno studio televisivo ma  non avevo mai visto così da vicino così tanti professionisti della risata tutti insieme.

Il legame tra queste trasmissioni e il fenomeno delle ancore emotive è evidente: ogni comico è anticipato da un rituale che permette all’ascoltatore di sentire in anticipo chi sta per arrivare e tutto il pubblico ne è cosciente.

Prima di iniziare la registrazione gli autori hanno avuto modo di testarne qualcuna: sono bastate poche parole “tu da me che cosa vuoi?” perché la sala scoppiasse a ridere ripetendo le stesse parole.

(se non segui la trasmissione sappi che “tu da me che cosa vuoi” è il tormentone ripetuto ossessivamente da Max dei Fichi d’India quando interpreta la bambina Annalisa)

La forza delle ancore dei comici risiede indubbiamente:

• nell’emozione associata
• nella possibilità di rinforzarla attraverso la ripetizione

Non è un caso quindi che parlando con amici della nostra esperienza a Colorado abbiamo riscontrato a volte una accoglienza tiepida altre volte calorosi commenti: per chi ha subito decine di volte l’installazione di queste ancore il solo nome Colorado richiama alla mente una emozione fortissima che invece di diminuire viene rinforzata dalle nostre parole.

Le ancore sono utilizzate anche nelle nostre sessioni di coaching per aiutare le persone ad associare piacere a un comportamento utile per la propria professione o prestazione sportiva. La forza delle ancore può smuovere una intera sala a ridere ripetendo delle frasi, può anche spingere un professionista a non emozionarsi quando inizia a parlare con altre persone, può aiutare un team a concentrarsi al raggiungimento di un obiettivo.

Siccome questo post è stato più leggero del solito ti lascio con qualche minuto di risata in compagnia di Chicco d’Oliva, guarda questo video e accorgiti di quante ancore sta utilizzando, alla prossima tecnica…