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Se stai leggendo questo blog da qualche tempo sei interessato a tutto ciò che può rendere efficace la tua comunicazione e indubbiamente anche tu sei interessato a come diventare più efficace quando presenti davanti a un pubblico.

E’ noto che parlare in pubblico sia una delle paure più largamente diffuse; chi ha sperimentato questa paura sa che prima di iniziare  tremano le gambe, sale un nodo in gola, si annebbia la vista e non escono le parole. Accanto a persone in difficoltà esistono invece oratori le cui parole sono in grado di scaldare il cuore, che riescono a mostrarsi sicuri e a dare il meglio dall’inizio alla fine del loro discorso.

In questo momento voglio darti una tecnica di PNL che farà si che tu darai il meglio di te la prossima volta che terrai un discorso davanti a un pubblico.

Chiudi gli occhi e fai un bel respiro. Vai con la mente alla prossima volta in cui terrai il discorso. Immagina di guardare te stesso mentre parli davanti a un pubblico. Osserva i tuoi gesti e nota come sono sicuri mentre il pubblico di guarda. Ascolta le tue parole e ti accorgi di quanto il pubblico le stia ascoltando. Percepisci nell’aria le sensazioni che sta suscitando il discorso che stai facendo.

Ora proiettati all’interno del te stesso che parla e sperimenta le stesse sensazioni che provi mentre stai tenendo questo discorso. Osserva i visi delle persone davanti a te, ascolta la tua voce che riempie il luogo dove sei e assapora questa sensazione.

A questo punto ritorna qui ed ora e riporta con te la sensazione che stai provando mentre parli ad un pubblico al meglio delle tue possibilità.

Alla prossima tecnica…

ATTENZIONE: Nei prossimi post ti presenterò alcune risorse gratuite che potrai scaricare per migliorare ulteriormente le tue abilità comunicative. Torna a leggere questo blog!!!!

In certe professioni meritarsi la fiducia delle altre persone è essenziale: quale è la chiave per ottenerla? Questo è un soggetto che spesso ricorre nelle sessioni di Business Coaching ma voglio iniziare a darti qualche suggerimento.

1. Le persone si muoveranno spinte dai propri motivi, non dai tuoi. Guarda la questione con gli occhi del tuo interlocutore e ascoltati mentre parli: che sensazioni provi? Esiste un motivo perché l’altra persona esegua quanto gli stai chiedendo? Oppure il motivo esiste solo per te che stai domandando? Nel mondo del business a volte si pensa che le persone siano mosse solo dalla remunerazione (e di certo questo è un aspetto importante del lavoro ) ma ci sono moltissime motivazioni alternative altrettanto (magari più) valide: desiderio di realizzazione, un ruolo in evidenza, avere un proprio spazio di autonomia. Quando una persona non trova la propria motivazione (motivo all’azione) difficilmente si muoverà nella direzione che intendiamo noi.
2. Due leve animano il mondo: piacere e dolore. Questo è facilmente comprensibile ma ci sono differenze? La differenza più importante è nella loro capacità di portare risultati nel tempo. La leva del dolore è molto utile sul breve periodo: una sfuriata di un cliente può portarti ad agire e realizzare i suoi desideri immediatamente ma difficilmente porterà a cambiamenti duraturi. Hai notato ad esempio che ci sono alcune persone che chiamano, chiamano e richiamano in modo che i fornitori si muovano al loro servizio? Ogni volta rovesciano sull’interlocutore una valanga di improperi in modo che si muova a proprio uso e consumo, passato l’effetto della sfuriata nulla è cambiato. La leva del piacere invece è molto utile sul lungo periodo: la speranza di una promozione spinge le persone a un costante miglioramento delle proprie performance ma raramente vedrai cambiamenti sul breve periodo. Hai notato quei clienti che invece sono in grado di muovere i propri fornitori con poche telefonate riempiendo di complimenti l’altro capo del telefono? La reazione spesso è quella di fare tutto al meglio “perché è così gentile e ce ne vorrebbero come lui” e nel tempo questo atteggiamento perdura.
   La leva del piacere è dunque meglio di quella del dolore? Come spesso dico in coaching… dipende… da cosa ho bisogno di ottenere: nel caso della vendita ad esempio il dolore è la leva più utile per far prendere la decisione velocemente. Nel caso di una scadenza impellente sceglierei sicuramente la leva del dolore per motivare i miei collaboratori…

Raggiungi i tuoi obiettivi l’aiuto di un coach
Alla prossima tecnica…

Nella mia carriera è capitato diverse volte di effettuare colloqui di assunzione per persone che avevano già una certa esperienza lavorativa. Non sono un esperto nel campo ma quando penso a un colloquio mi immagino dalla parte dell’esaminatore, non del candidato.

Una volta una delle persone che ho incontrato sosteneva che il colloquio è praticamente inutile: nel curriculum c’erano già tutte le informazioni di cui avevo bisogno e quindi non capiva il motivo di questa perdita di tempo. Un’altra invece ha iniziato il colloquio dicendo: “io prendo XXXX €, se il posto che mi offrite non vale altrettanto potevate fare a meno di chiamarmi”.

E’ inutile dire che questi due candidati non erano tra i miei preferiti quando si è trattato di decidere chi far passare nella selezione: con una frase erano riusciti a interrompere il rapport necessario per farsi assumere.
Il rapport è quella particolare situazione in cui due persone sono in sintonia e quindi si comprendono facilmente: tutte le volte che sto vendendo,  il rapport è mio alleato. Ehi ferma tutto: stavamo parlando di colloqui di lavoro e tu ci parli di vendita? Beh sarà una frase già sentita mille volte ma è sempre vera: ai colloqui di lavoro vendi il prodotto che meglio conosci, te stesso!

Tutte le persone che passano un colloquio dedicano (consciamente o inconsciamente) i primi minuti del colloquio a creare quello che noi coach chiamiamo rapport e lo mantengono per tutto il resto del colloquio.

La creazione del rapport in realtà inizia prima dell’incontro fisico: chi si presenta a fare un colloquio in Accenture sa che giacca e cravatta (meglio ancora il completo grigio) sono d’obbligo e non sarà stupito nel vedere che anche esaminatori e candidati avranno fatto la stessa scelta.

Le persone tendono naturalmente a dare credito a chi è simile a loro, questo va ben oltre il semplice modo di vestire: un mio collaboratore ad esempio parla con un ritmo molto più veloce di quello delle persone comuni, quando parlo con lui dedico i primi istanti della conversazione per adattare il mio modo di parlare al suo in modo da instaurare un legame che sarà utile in tutto il resto della conversazione.

Imparare a creare efficacemente rapport è uno degli argomenti su cui i coach sono interpellati più di frequente, ed è una delle cose su cui le persone ottengono più risultati. Stai per andare a un colloquio di lavoro? Rileggiti questo articolo, tieni saldo il rapport che hai creato con l’esaminatore e… ricordati che di stipendio si parla solo nei colloqui finali!

Alla prossima tecnica

Alcune tecniche di PNL danno risultati fantastici in fase di vendita.

Immaginiamo di essere un agente immobiliare che sta mostrando a un potenziale cliente un appartamento piuttosto caro. Tutte le persone che finora  l’hanno visitato sono rimaste colpite dalla sua bellezza e dalla cura dei dettagli, ma le precedenti trattative di vendita si sono arenate proprio sul prezzo .

I numerosi anni di esperienza hanno insegnato al nostro venditore che quando il cliente si mostra dubbioso sul prezzo difficilmente potrà chiudere una vendita parlando del design dell’appartamento e di quanto tempo l’architetto abbia studiato la luce del soggiorno: vendita persa!!!

Ci sono tante strategie che il nostro venditore potrebbe mettere in atto; oggi vogliamo scoprirne una che ci permette di vincere le obiezioni del cliente… prima ancora che lui le ponga.

Durante la presentazione dell’appartamento, il nostro agente immobiliare potrebbe ad esempio portare il seguente esempio:

“Ci  sono alcune persone che dicono che questo appartamento costa troppo e non comprendono  il valore di queste rifiniture, il prezzo è solo XXXX€, io a queste persone dico <<Compra questo appartamento e non te ne pentirai>>”

Il cliente ha un solo modo per comprendere questa frase: identificarsi nella persona che pensa che costa troppo e che si sente dire che il prezzo è solo XXXX€. A chi ha parlato il nostro venditore: al compratore oppure al suo inconscio?
Nessuna tecnica di vendita può garantire che l’appartamento verrà venduto (dopotutto ciascuno decide autonomamente del proprio conto in banca… ma preferisci vincere una obiezione sul prezzo o prevenirla sul nascere?

Alla prossima tecnica…